Le Black Friday n'est pas "un jour de promos" isolé. C'est le coup d'envoi d'une période de 54 jours de vente active avec un pic à transformer en CA de Noël sur 26 jours.
Le guide pour level🆙 votre e-commerce
7 jalons clairs découpés en niveaux d'actions à chaque étape, et des ressources à débloquer pour développer votre CA de fin d'année.
Pourquoi cette période est décisive
En novembre 2024, 77,7 % des Français ont visité des sites marchands généralistes, avec un record de 23,7 millions de visiteurs le jour du Black Friday. 74,1 % des visites quotidiennes se sont faites sur mobile et lors de la Cyber Week, 70 % des commandes ont été passées depuis un smartphone (source : Salesforce).
Traduction : vos clients comparent, shortlistent et achètent déjà sur mobile. Ceux qui sont prêts captent la demande avant les autres.
💡 Notre conseil : Ne voyez pas le Black Friday comme un sprint d'une journée, mais comme un compte à rebours de plusieurs événements. La bonne approche est d'anticiper, de structurer vos actions et d'outiller vos équipes pour protéger votre marge et votre réputation.
Du 28/11 au 24/12, c'est-à-dire 26 jours pour transformer le pic du Black Friday en chiffre d'affaires de Noël.
Les 5 écueils à éviter ❌
Évitez la surchauffe concurrentielle
Les "pré‑deals" démarrent avant novembre ; 45 % des consommateurs commencent à surfer avant novembre.
En novembre, vous jouez déjà la deuxième mi‑temps.
Soyez Mobile first ou rien
Lors de la Cyber Week 2024, 70 % des commandes ont été passées sur mobile (source : Salesforce).
Si votre tunnel de vente cloche, c'est la marge qui s'évapore.
Protégez-vous des risques de conformité
Prix barrés non conformes, RGPD non respectée… Attention car de lourdes amendes sont possibles et surtout votre réputation peut en prendre un coup.
Suivez l'efficacité de vos opérations marketing
Sans plan de marquage de suivi analytique, vous sous‑investissez peut-être là où ça performe vraiment.
Surveillez votre capacité de stock
Votre état des stocks doit être juste pour éviter les annulations et les potentiels avis négatifs. Les produits phares doivent avoir suffisamment de stocks pour éviter de vous couper une bonne dynamique de vente.
2. La data au cœur du réacteur
La donnée est le carburant de votre performance e‑commerce. En la collectant, en la structurant et en l'activant correctement, vous pouvez mieux comprendre vos clients, anticiper leurs besoins et piloter vos campagnes avec précision.
Deux dimensions sont essentielles : vos données propriétaires (issues de vos clients et visiteurs) et vos données catalogue (issues de vos fiches produit). Bien exploitées, elles vous rendent plus visibles, plus efficaces et moins dépendants des données tierces.
Collecter les données propriétaires (1st party data) et données tierces (3rd party data)
Pourquoi c'est clé :
Vos données propriétaires (achats, navigation, opt‑ins) sont un actif stratégique. Elles garantissent un suivi fiable et réduisent la dépendance aux cookies tiers. Elles nourrissent vos segments, vos scénarios CRM et vos campagnes publicitaires.
Les données tiers (outils analytiques, régies pub) sont quant à elles utiles pour élargir la vision : elles permettent de comparer vos performances, d’identifier des tendances et d’anticiper les attentes des consommateurs au‑delà de votre base client.
Les actions pour level🆙
1
Vérifier le tracking
GA4 et les pixels publicitaires (Meta, TikTok, Google Ads) suivent les événements clés (consultation, ajout panier, achat).
2
Structurer la nomenclature
Créer une nomenclature claire pour vos liens de tracking (UTM).
3
Suivre les conversions
Connecter votre CRM ou votre outil d'email marketing (HubSpot, Klaviyo) avec vos régies publicitaires
KPI à suivre
- Taux de correspondance achats GA4 vs back‑office (>95 %)
- Part de trafic correctement taggé (>98 %)
Un besoin data ?
4. Diffusez votre catalogue
Pourquoi c'est clé :
Avoir un catalogue bien diffusé, c'est s'assurer que vos produits apparaissent au bon endroit, au bon moment et auprès des bons clients.
Un flux produit propre et optimisé est la clé pour gagner en visibilité sur Google Shopping, Performance Max et les marketplaces. Plus vos données sont fiables et enrichies, plus vos campagnes publicitaires performent.
Les actions pour level🆙
1
Première vérification
Contrôlez la qualité du flux : ID stables, titres enrichis, marque, codes produits (GTIN/MPN), catégorie Google adaptées.
2
Libellés personnalisés
Créez des custom labels pour classer vos produits par marge, saisonnalité, best-sellers et niveau de stock.
3
Flux promotions
Paramétrez le flux promotions avec les dates et critères d'éligibilité appropriés.
4
Conformité logistique
Vérifiez les frais et délais de livraison, ainsi que les conditions de retours.
5
Correction des erreurs
Éliminez toutes les erreurs dans Google Merchant Center pour une diffusion optimale.
Comment créer un flux produit ?
Un flux produit peut être généré directement depuis la plupart des CMS e-commerce (Shopify, WooCommerce, Prestashop, Magento…). Ces solutions permettent de créer un fichier exportable (souvent en XML ou CSV) à connecter à Google Merchant Center ou à des marketplaces. Toutefois, pour une gestion plus fine (attributs personnalisés, segmentation par marge ou saison, gestion multi-canaux), il est recommandé d’utiliser un gestionnaire de flux, qui facilite l’optimisation et l’automatisation.
KPIs à suivre
>95%
Produits diffusables
Taux de produits éligibles à la diffusion
0
Erreurs critiques
Dans Google Merchant Center
A suivre également la hausse de la part d'impression sur Google Shopping pour mesurer l'amélioration de votre visibilité.
6. Fidéliser sa base de contacts
Pourquoi c'est clé :
Un nouveau client coût 5 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant (source : Forbes).
Votre base de contacts est un actif stratégique : elle a déjà démontré de l'intérêt ou de l'achat. Travailler la segmentation, le CRM et les points de contact permet de prolonger la relation, d'augmenter la valeur vie client et de transformer une commande ponctuelle en revenue récurrent.
Les actions pour level🆙
2- Segmenter et préparer le CRM
Créer 4 segments clés
- Vos clients VIP
- Les visiteurs à forte intention d'achat
- Les nouveaux acheteurs
- Les clients inactifs depuis 90 jours
Formulaires d'opt-in
Vérifier que vos formulaires d'inscription à votre newsletter sont conformes et donnent envie de s'inscrire.
Assurez-vous de collecter correctement le consentement, cela vaut aussi en boutique pour les numéros de téléphone.
Premier "warmup"
- 1 email de teasing (préférences cadeaux ou early access) et 1 SMS opt-in
- Exclure les acheteurs récents pour éviter une pression marketing inutile
Early Access VIP (J-1)
Message exclusif pour les clients privilégiés avec accès prioritaire aux promotions
D-Day minuit
Lancement officiel des promotions avec message d'urgence
KPI à suivre
- Augmentation du nombre d'abonnés
- Taux d'ouverture / clic
- Taux d'opt-in SMS
7 - Développer vos campagnes de marketing automation
Pourquoi c'est clé :
Les scénarios automatisés d’email et de SMS marketing permettent de maintenir la relation avec vos clients sans effort continu. Les basiques comme le panier abandonné génèrent une part non négligeable du chiffre d’affaires.
En période de forte concurrence, ces automatisations permettent de récupérer des ventes perdues (2 à 5%) et de fidéliser sur le long terme.
Les scénarios essentiels pour level🆙
Email de bienvenue
Accueillez chaque nouvel inscrit et présentez l'univers de votre marque pour créer un lien dès le premier contact.
Panier abandonné
Relance automatique 1h, 24h et 48h après l'abandon pour encourager la finalisation de l'achat.
Navigation abandonnée
Envoyez un email de rappel sur un produit consulté plusieurs fois afin de capitaliser sur l'intérêt du visiteur.
Post-achat
Remerciement, demande d'avis et suggestion de produits complémentaires pour renforcer la satisfaction et l'engagement.
Réactivation
Mettez en place une séquence spéciale pour les clients inactifs (ex. offre de remise limitée) pour les encourager à revenir.
KPI à suivre
- Taux de récupération des paniers abandonnés
- Taux d’ouverture et de clic des emails de bienvenue
- Part du chiffre d’affaires générée par les automatisations
Ressource à télécharger : la toolbox de l’email marketing [Template Notion]
https://infos.pumpup.fr/toolboxemailingmarketing
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Le Black Friday n'est pas un sprint d'un jour, mais le compte à rebours de plusieurs événements. Avec la bonne méthode et des outils bien paramétrés, vous pouvez transformer la fin d'année en croissance rentable tout en sécurisant vos marges et vos équipes.